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中国保险业猜想:800万保险代理人团队终将消散
行业新闻 2019-04-04 11:03

光阴上溯一年,在2017年12月8日,世界知名保险公司——友邦做出了一件震动寿险行业的决策。友邦人寿台湾分公司发布了公司内部公告:“业务人员转型”计划,公告对象是公司全体业务人员,主要内容有两点:

一、参考国外成熟保险市场业务人员开展为独立财务参谋的趋向,为辅佐业务人员转型并开展为精英的经代人员,即日中止新进业务员,并将在2018年2月1日前终止一切业务员的合同。二、经公司对现有协作同伴的评价,引荐由定律保险经纪人股份有限公司作为业务员转任的公司,同意转任的业务员,务必在2017年12月29日前签回转任同意书,并配合经纪公司办理后续的合约签署等事宜。

中国现行的个人保险代理制度始自1992年,由美国友邦引入中国,随后,成为中国寿险营销的主要营销方式。

随着中国保险市场的开展,保险代理人制度备受关注。我国目前有超越800万的从事保险销售的业务人员。这是一个十分庞大的数字,自2015年6月取消保险从业资历证之后,在短短三年内,国内保险代理人群体从300多万猛增到2018年的超越800万。

历史通知我们,不论多辉煌,消费力将推进消费关系发作改动,保险业也终将如此。

我们先来看看保险代理人的收入组成状况。

一、保险代理人收入来源:佣金+管理津贴

保险代理人这种职业不是不能赚钱的,做得好的保险代理人收入是十分高的,从业人员整体构成是一个金字塔型,保险代理人的高收入人群常常需求一个庞大、高效的团队来做支撑的。

我们通常意义上了解,保险代理人给客户提供专业的咨询和代理效劳,同时获取保险公司给付的销售代理佣金,佣金收入应当是保险代理人的全部收入来源。

但事实上,并不是这样的,保险代理人的收入来源是由两局部构成,一是销售佣金,这是绝大多数保险代理人的主要收入来源,另外一局部是管理津贴。这局部收入依据级别不同,差别很大,绝大多数保险代理人从业务员到业务主管阶段彷徨,这个阶段的收入是比拟有限的,根本是保险代理人本人拓展的业绩佣金。

我们能够大约计算下,一个保险代理人,一年拓展10个客户,每个客户2张保单,按北京市在职人员均匀年收入101599元,每个客户每年承当的保费取其收入的10%,也就是10000元。一个代理人一年新拓展的SFYP(规范保费)就是10万元,首期保费佣金比按主流35%计提,也就是35000元。

一年收入35000元,这是相当低的,根本也就是维持温饱。

这个数据取值不是老戴拍脑袋的,是有依据的,中国银保监会最新发布的2018年1-11月份人生险公司新增保费收入为7248.9亿元,而2018年2月发布的中国保险代理人群体为810万人,人均新增保费为89492元。

入职2年以内的保险代理人,一年能拓展10个客户,曾经是处于中游程度了。我们以入职两年的代理人作为样自己群,第二年的佣金收入为新拓展佣金收入+续期佣金收入。第二年续期佣金普通为15%,10万元的15%就是15000元。

由此,假如这个代理人不做增员,我们推算普通保险代理人的入职第二年的收入为35000+15000=50000元。

试想下,入行第二年,收入仅为5万元,能维持什么样的生活?

而且,保险公司是不给保险代理人上社保的,代理人要么本人上社保,要么直接选择购置商业保险,放弃社保,这在保险代理人群体中是十分多的现象。相当局部的保险代理人购置商业保险的开支超越本人收入的20%,假如,保险代理人给本人上保险,那么再担负每年的保费开支,相当局部的保险代理人是支撑不下去的。

也就是说,相当保险代理人在入职两年内,靠销售保险佣金是很难维持生活开支的,这就是为什么中国的保险代理人流失率高的缘由。

那么,保险代理人靠什么获得高收入呢? 秘诀就在于管理津贴。

保险代理人除了本身做业绩,根本都会做增员,从而构成本人的团队,增员来的代理人做增员,会计入上级代理人的业绩团队,从而构成金字塔型。是不是有点似曾相识的觉得? 是的,保险的收入分配机制与安利等国内直销企业的机制趋同。仅仅靠本人销售带来的业绩,是很难取得高收入的。高收入的保险代理人,根本都随同一个高效、且庞大的团队,保险公司依据代理人拓展的业绩上下,停止定级,从业务主管、业务经理、业务总监、高级总监,依据职级给予数额不同的管理津贴,业务总监级管理津贴能够到达50万,以至百万。这就是高收入保险代理人群体的秘诀。

金字塔构造让从业人员素质普遍低下

这种方式特性就是,需求拉人头,从业人员既是销售员,又是客户。这是直销销售理念的根底。

这种营销方式是合适当前中国的现状的,中国人的家庭观念、家族观念十分强,同时,中国又是一个人情社会。每单业绩胜利的关键常常不是专业度,而是关系的远近。保险产品更是如此,保险代理人的业务拓展根本都是从亲人,到朋友再经过朋友和拓展客户的口碑扩散,这种业务拓展形式。

这样的拓展形式就决议了,产品销售状况跟代理人团队范围有直接关系,销售代理人多,背后代表的亲情、家族、人脉关系必然庞大,产品销售状况自然也上去了。这就是为什么中国各家寿险公司都在不遗余力地拓展代理人团队,安全寿险2017年保险代理人团队打破140万人,而美国全国从事人寿保险营销的一切人员加起来缺乏90万人。

粗放的人海战术和金字塔式地奖金分配体制推进保险从业群体不时收缩。同时,我们会发现,保险代理人家庭是保险产品的购置主力。通常,保险代理人出的第一张保单就是卖给本人的,老戴作为一名保险代理人,也不例外,我的第一张保单是2004年我在新华人寿作保险代理人时售卖给本人的。保险代理人除了售卖给本人,还有本人的家人,以及亲戚、朋友,当这一圈售卖下来,很多保险代理人再停止拓展业务,就很艰难了,相对局部就会被淘汰,所以,这个行业的淘汰率十分高,是超越房产经纪的。

保险代理人终将消亡

我自己固然主职是产业与区域经济独立撰稿人,同时,也兼职做保险代理,身为800万保险代理人中的一员,我们这个群体占领了绝对主流,寿险产品的近95%是由保险代理人销售进来的,其他渠道的业绩奉献仅仅只要5%多一点。但行业的开展趋向,让我觉得,当前的销售方式并不会持久持续,我以为,中国最终仍旧会像英国、美国那样,代理人群体逐步萎缩,这个群体向更高专业请求的保险经纪人群体转变,我以至以为,随着科技的快速开展,对人的安康情况、风险要素信息获取不再艰难,核保、承保将能够经过仪器就可完成,那么,将来寿险营销可能会像车险那样,以电话营销为主,寿险公司将不再需求海量的业务人员。

这里需求阐明的是,我以为,现行的专属保险代理人终将走向消亡,但保险作为一项专业的金融保证效劳,是需求专业的人来做的,人工智能只能提供辅助作用,专业的保险代理永远是需求的。不过,能够预见的是,最终保险代理将从专属代理人向独立代理人或者保险经纪公司转向。客户的保险需求和本身收入状况是千差万别的,某一家保险公司是难以满足客户的需求的。

随着中国人口老龄化趋向更严峻,保险需求会迎来进一步开展,而更多中产阶级为代表的群体,需求专业的保险参谋,而不是人情关系的销售,这种趋向已逐步明显,我以至以为,当前专属的保险代理人机制是保险公司为同业竞争中获得优势的战略,是典型的“劣币驱除良币”的不得已而为之的做法。

810万寿险销售,这放在全球任何国度来说,都是一个让人张口结舌的数字,庞大的基数随同着大量不专业从业群体,这种情况究竟会改动,而当前这种制度的弊端已然呈现,每家寿险公司都存有大量的孤儿保单,安全公司以至成立一个数量庞大的事业部来处置孤儿保单。而我们晓得,每一份孤儿保单的降生都是缘于保险代理人的流失,想想当初,每一份保单的签署,都是代理人对客户的承诺,我想这不能简单归结为代理人的不担任任,更是公司体制问题,只是这个问题最终由客户来承当了。

所以,我猜测中国的保险代理人制度最终会终结,只是时间问题,一年前友邦台湾的决策,何时发作在我们这里,不好预测,但我置信会否发作曾经没有悬念。