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几张图让你了解保险代理行业
行业新闻 2019-04-10 10:26

以保险代理人为代表的保险中介作为保险公司与消费者之间的桥梁,不断以来被视为处理保险行业销售渠道之困的良性机制:上世纪90年代寿险在国内起步时,主要依托代理人渠道翻开了市场;我国保险经纪虽起步较晚,但也在保险销售中疾速兴起。

保险中介这一业务形式在十余年的开展后逐步取得了政策支持:2010年9月,原保监会发布《关于变革完善保险营销员管理体制的意见》,鼓舞保险公司增强与保险中介机构协作,经过专业保险中介渠道逐渐分流销售职能,以专业化的“产销别离”完成行业集约化开展。

在理论成果和政策托底的加持下,保险中介渠道不时丰厚。目前,“专业代理+保险经纪+公估业务”已成为国内认可度较高的保险中介体系,且呈现出代理为主、经纪为辅、公估次之的形式。其中,保险公估则主要作为保险公司与投保者外的第三方,独立地对保险标的停止评价、勘验、审定、估损、理算等业务,主要承当保险理赔事务;保险代理和保险经纪则主要承当保险销售事务。

此次《2018年中国保险行业人力资源报告》关于保险从业人员数量的预测,既为当前保险代理人增长指出了问题,又为保险销售人员的职业开展指明了方向。

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保险代理:现状与问题

保险代理人是依据保险人的拜托,向保险人收取佣金,并在保险人受权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人(《保险法》第一百一十七条)。

为拓宽销售渠道、进步保险业绩,不少保险公司积极设立保险代理公司(也称专业代理人),经过专属代理人代为销售保险产品,或组织持有《保险代理人资历证书》的个人代理人推行保险产品。

(图源:拍信)

保险代理形式某种水平会存在虚假营销状况:由于专属代理人专属于某家保险代理公司,个人代理人又不得同时为两家及以上保险公司代理保险业务,也就是说专业代理人和个人代理人都仅能代理对应产品,因而在销售过程中难免呈现自卖自诩的状况。

另外,由于代理人佣金与保费范围直接挂钩,层层抽佣的薪资体系又进一步限制了代理人收入,因而保费范围低的险种难以吸收代理人。这种状况下保险公司较难构建以保险代理为主的销售通路,不得不寻求兼业代理协助。保险兼业代理人也由此而生,即承受保险人的拜托,在从事本身业务的同时,为保险人代办保险业务的单位。

其中,财富保险兼业代理业务以车险和航空不测险为主,所对应的兼业代理机构也集中在4S店、航空公司和票务代理机构中;人身保险兼业代理业务以分红型寿险产品为主,所对应的兼业代理机构集中在银行与邮政储蓄机构中。

当前,这一形式还普遍存在代理人体系粗暴增长的状况:由于挑选涣散、培训滞后等客观状况,保险代理不只表现出整体专业水平不高的优势,其粗放型增长形式也严重影响了社会关于保险行业的整体认知。以至有网友将保险代理总结为“先‘自杀’、再‘杀熟’”的招聘骗局↓↓↓

(豆瓣话题#不可思议的骗局#)

保险代理的迸发式增长趋向在2015年后尤为明显,这一方面遭到《保险法》修订取消资历核准行政审批和保险营销员资历考试的影响,另一方面由于银保渠道监管趋严,保险公司出于对业绩的追求转而疾速拓宽保险代理渠道。《2018年中国保险行业人力资源报告》也针对增长缘由作出了剖析,并预测了“放缓增长以至呈现拐点”的预测。

当然,当前乃至短期内保险代理体系关于我国保险市场而言都仍是必需,但互联网保险的兴起也以其关于传统代理渠道的推翻加速了保险代理人优胜劣汰的过程。关于保险代理人员而言,跳脱保险产品约束,向提供专业咨询效劳的保险经纪人转型,就是在大环境中顺势而为的关键。

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保险经纪:优势与瞻望

保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介效劳,并依法收取佣金的机构(《保险法》第一百一十八条)。

不同于代表保险公司利益的保险代理人,保险经纪人站在了投保人的立场上,常常以“为客户提供专业化的风险管理效劳”为目标,主要针对客户的特定需求提供专业的精准保证,能够了解为投保人的风险管理参谋。

从世界范围来看,在经济兴旺的国度,保险经纪人早已在保险市场上发挥起宏大作用:英国保险市场经纪人渠道奉献保费终年超越整体保费的60%;在美国,保险经纪人也是保险销售的主要渠道。

从国际经历来看,在成熟的保险市场,保险经纪范围也将逐步超越保险代理:台湾财险市场的经纪人渠道占有率逐年上升,且增速不时加快;2016年起,美国保险经纪人数量已超越保险代理人数量,此间差距仍在不时扩展。

这一形式之所以得到世界各国的普遍认可,一因由于保险经纪人可以降低保险买卖本钱与投保风险,二来可以促进保险公司优化保险产品、提供更全面的保证效劳。我国也于近年来逐渐加快了保险经纪的推行进程。

机构层面而言,虽然当前保险经纪公司多由保险公司投资设立,其独立性较难完整满足。但随着今年6月银保监会《关于允许境外投资者来华运营保险代理业务的通知》的发布,保险经纪市场将迎来全面开放,彼时真正将投保者权益放在首位的保险经纪才有可能脱颖而出。

个人层面而言,当前保险经纪人员仍存在较大的市场空缺,其专业需求以及承当风险都是保险人员从业的客观门槛。但随着保险市场逐步与国际接轨,随着监管政策对中介市场的不时标准,转型经纪人也是大环境向代理人抛出的必选。