新闻中心
保险代理人该如何实现蜕变
行业新闻 2019-04-10 10:27

你是不是还在这样展业?含辛茹苦背话术,一张口讲产品客户就不耐烦;一日六访千百日,跑断腿,客户才勉为其难买了人情单,一算账,扣除各项开支,却入不敷出;手动制造表格或画草帽图,为客户讲保险,客户却只跟我比保险的价钱或者直接在网上下了单;各种课程、书单排不满时间表,想让本人变得更专业,长路漫漫。作为团队主管,时间精神很有限,没法对组员传授经历以及技巧的锻炼做到八面玲珑。招人难、人员活动大,团队管理本钱高,业绩KPI压力山大。

这些传统的保险销售理念和管理形式方面所面临的问题窘境,随着保险代理人数量猛增,行业竞争加剧而逐步被放大!

传统营销理念下,保险代理人展业效率和人均产能在降落

传统行销形式失灵。为抢保费拼人海战术,代理人的专业素质水准良莠不齐,招致只想签单拿佣金、销售误导、道德风险等问题层出不穷,整个保险行业的口碑也越来越差。虽然人们有保险需求,但很多时分都对保险代理人见而避之。

保险代理人团队老龄化普遍,年轻代理人留存率低。团队KPI压力山大,主管们只能尽可能招更多的人抢占更多保费,没有太多的时间和精神展开针对性地辅导、培训及陪访,管理相对粗放,团队成员生长慢,人员流失率自然也就高。队伍中60后、70后是业务主干,85后及90后作为年青一代保险代理人,将来的销售主力,对老一辈的理念大多不认同,很难管理,团队留存率低。

人才培训不给力。在人才素质方面,培育出一名专业的保险代理人至少需求3-5年的时间,要破费大量的本钱和精神,保险公司也担忧人才跳槽最后人财两空。所以在培训形式上,我们看到更多的营销重点是以产品自身倒采购售话术的培训。保险及金融学问的系统学习、专业展业流程培训占比拟少。人才培训不给力,采购话术和技巧更新迭代较慢,专业度不够,一日五六访跑断腿,展业本钱高,效率低,签单率低。

传统营销理念下,保险代理人展业效率和人均产能都在降低。据理解,2016年新华保险个险代理人渠道队伍范围到达25.9万人,但个险代理人渠道月均有效人力仅为9.4万人,也就是说,超越一半的代理人月均没有出单。同时,其月均绩优人力(绩优人力为月度内出单有效新契约件数在一件以上(含一件)且保证期在一年以上、首年佣金在2000元以上(含)的营销业务员人数)为4.6万人。另外,从2016年中保协发布的《保险营销员现状调查报告》来看,2011-2013年保险代理人年均收入是2.6万元,八成以上的寿险代理人月收入缺乏3500元,六成收入在1333元以下。简言之,保险行业的主要矛盾之一,曾经演化为剧烈的市场竞争水平与落后的运营管理程度之间的矛盾。

专业、客观的参谋思想,是保险代理人营销理念转变的大方向

保险过去是范围化、规范化的。保险公司开发保险产品,再卖给消费者,这是工业时期的保险。但是它曾经无法顺应当前保险需求市场的开展。由于,将来是每个人都不一样,每个人每个时辰的每个状态下也都不一样,对保证的需求也是不同的。那么就请求保险代理人转变陈旧、低效的展业形式,拥抱新的市场环境下对本身更高请求的应战——能从客户不同的状态下不同的需求动身,为其提供保险效劳。简单来讲,就是保险代理人要学会用参谋思想,处理客户的保险需求。什么是参谋呢?望文生义就是,泛指在某件事情的认知上到达专家水平,并以独立、客观中立为首要。那么就请求代理人

首先,提升自我认知。保险代理人的认知够不够深,够不够广,直接影响在和客户沟通时的互动水平,后续的沟通以及客户黏性。所以要明白对自我的定位,我是为谁而效劳;由于定位是决议心态的基准,直接影响代理人去梳理本人的定位是保险代理人还是客户的家庭财务参谋。所以一直坚持空杯心态,经过不时学习,提升自我认知,是专业参谋的殊途同归。

其次,明白本身立场。保险代理人能否对保险功用有客观的认识。能否客观且理性地协助客户剖析问题,拨开需求的外表现象,理解客户最真实的目的,明白其理财的最终目的是什么,十分重要。这也决议了客户能否乐意与保险代理人聊下去,不排挤。

由于很多时分,客户不一定十分明晰地晓得本人应该做什么规划或买什么保险产品。那么是用产品去套“需求”还是依据需求去找产品或途径?不言自明。真正的参谋不会给客户提供答案,而是盘绕客户的现状,经过反问问题,引导客户找到答案。只要保险代理人遗忘本人的签单量、佣金及奖金,才干像朋友一样,提出适宜的好倡议。刚好你需求,刚好我专业,如此而已。

加强本身专业度。都说客户信任很难,实质上来讲,还是专业度不能让客户信服,效劳体验没有让客户称心。有一句话叫“一切的金融工具都是效劳于和金融无关的事情”(如子女教育,父母奉养,安康基金等),所以在理想中,保险代理人不只仅需求具有保险学问库的储藏,更多的是需求从家庭保证规划、家庭理财规划、金融范畴等多维度动身去学习新的学问,当然法律和投资类学问也是需求时辰关注和促进的。即时为客户解析理财保证的一些概念,回答客户对理财的一些概念误解等等,而不是一个保险产品阐明会,这样专业效劳体验客户怎样会回绝之门外呢?做好相关学问的储藏,纯熟专业的展业流程以及选好用对专业工具,效率和产能自然就不用担忧。

总的来讲就是,以一个专业参谋的心态和角色,站客户的立场对待客户的需求,其提供处理计划。以客观中立博得客户的认可,以专业严谨博得客户信任的参谋式行销、参谋导向,才是安康的营销趋向,也是将来保险代理人营销理念开展的大方向。

詹望:保险是家庭义务的分期付款,要基于家庭财务平安风险做整体规划

将来保险代理人作为专业参谋展业时,不再是单一的保险产品的销售,更多的是基于客户家庭财务平安风险,做整体的保证规划。在这个过程中,参谋思想既要坚持客观、中立,也要充沛思索客户整个家庭财务平安风险,这一规划逻辑是要贯串一直的。“保险之于客户的意义,不再只是简单的一份合同,保险更是家庭义务的分期付款”,让客户用本人将来的收入经过保险这种具有杠杆功用的金融工具予以提早保全,从而把对家庭的“爱”用制度规则下来,这样的爱,不只是“真”的,更是实真实在的。”这是独立理财参谋、资深保险人詹望在为保险从业者做分享时经常提到的一点:保险代理人在用参谋思想为客户效劳时,应该有的一种认知。

以终为始精准提问,理解客户真实需求,为其做家庭财务平安规划:大多数客户都是觉得本人在某一方面有可能需求有个保证,或是听身边朋友的引荐才产生购置保险的需求。实质上,并没有认清本人真正要处理的问题和等待可以完成的目的是哪些。常常只是做了根本的理财动作,很少会有认真的考虑和规划。那如何取得客户的真实需求呢?最科学合理的方式莫过于经过精准地提问而不是一味地“讲”。所以,问不问?问什么?怎样问就显得很关键了。①发问是为了让客户考虑,而不是僵硬地灌输保险理念;②所发问题要言简意赅,让沟通变高效;③所提的问题要具备可答复性和易答复性,让沟通更顺畅;④所发问题要具备按部就班的逻辑性。概括起来,就是要引导客户明白,“本人理财的重点是什么”、“为什么要选择买保险?”、“是为了谁而买?等等,“以终为始”作为导向,一步步指引客户找到问题点,理解到“我”真正的需求是什么,树立买保险的<;对应性>;,也增强了客户对保险需求的迫切水平。如此一来,专业与否,也就很明显了。

整个过程中,保险代理人扮演的是倾听者和提问者的角色,所做的是引导、剖析的工作,最后的答案在客户那里。因而,保险代理人首先要养成发问的习气,其次则是要进步问题自身的质量。

实时动态维护客户黏性,为后续加保奠定根底:客户在不同年龄阶段对风险的了解和注重水平是不一样的。比方,孩子还未成年的客户,他们关于风险的认识相比照较高,也能很好的了解一些金融概念了;再比方说,在做家庭财务平安风险规划时,保险代理人会跟客户提到,除了大人需求保证之外,小朋友也是需求思索的,但基于如今预算有限的状况下,我们先来处理大人的问题,等财务状况允许之后再来思索孩子的保证配置”。他们会把这些话都记在心里,并且坚持注重的心态。这样的做法,其实一方面是在让客户明白“规划是不可能做一次就能完成全部需求的,是需求一步步来完善” 。这样在客户心里埋下一颗种子,等到机遇成熟了,客户自然会来咨询你,这也为后续加保奠定了根底。

那么从参谋思想角度来讲,我们晓得客户家庭财务平安规划永远都不是一蹴而就,持续跟踪改良是财务平安参谋的职责所在,假如仅仅只是跟进一次就抛下客户不论,那连最根本的参谋请求都做不到更别讲专业了。如与客户的互动缺乏,后续维护追加就会很艰难。要晓得,可以真正效劳好客户的永远不会是产品,关键是保险代理人辅佐他们理清家庭财务平安保证的过程。所以要维护好客户黏性十分重要哦。

保险代理人要不时自我理论和复盘:保险代理人在为客户完成家庭财务平安规划后,需求不时地停止复盘,时时深思每个客户的每个规划,确保每位效劳到的客户都能为其用心担任。运用理论来完成专业落地,纸上谈兵永远不会有效果,只要勇于打破,勇于用理论来逐渐运用好逻辑思想,树立本人的专业思想。只要理论才干发现问题,才干及时修正改错,才干完成专业落地。这也是众多团队主管在率领团队同伴迈向专业化开展史都会强调的一点。保险团队小同伴明白本身定位+一直坚持学习+理论复盘专业落地=一支强大的保险团队。

以上是詹望在做分享的时分,重复强调的重中之重。詹望自1995年进入保险业,深耕多年,看到了保险代理人在进阶专业之路上所遇到的认知、定位、理念等方面的痛点,因而将参谋思想做了进一步的深化,系统、严谨地总结出一套专业的财务平安规划逻辑和流程,重在协助众多保险代理人在展业过程中,能从客户需求动身,以终为始,以发问的方式按部就班梳理出客户的需求目的,精准剖析客户的风险点,为客户量身定制富有逻辑完好性的计划。

由于在他看来,家庭财务平安规划是基于一个人,一个家庭乃至一段人生的财务布置,是不时廓清客户想要的,并理清想要和需求之间的关系,将理性的想要变成用理性的财务方案,来呈现并完成客户所需求的。这是一个富有应战又意义特殊的事情。过去的保险营销拼的是膂力,那么将来的战场必将是一场深入的“大脑反动”。

最后,借用国外著名参谋式保险营销行业的专家比尔·斯科特,曾经在欧洲保险销售业务研讨大会上说的一段著名的话:“在今天的市场经济行业里,市场营销再也不是产品之争,而是观念和观念的比赛。”那么,关于保险代理人来讲,谁在这场比赛中武装好本人,谁将博得时期的成功。